ミシマ株式会社

今回は高松市で活躍されている青木裕一さんに店販の取り組みについてお聞きしました。

Ｑ１．店販について基本的な考え方をお聞かせください。

技術と商品では、原価率が違うので「技術と店販売上」を分けて考えますが、「売上」である事は同じです。特に「お客様の目線」に立って見ると「美容室でいくら使った」という金額に技術、商品に変わりはないと感じます。
Ditaでは「お客様の髪の事をどこまで任せて頂けるか」というテーマを持ち、毎日のサロンワークをしています。昔から「餅は餅屋」というように、「髪の事は美容師さん」という考えを持っています。それを実現する為には、まず、「信頼」される人間性をもつ事。お客様から「プロとして承認される」、「見た目と言動に清潔感があり、好かれる事」が大切。「店販は信頼のバロメーター」「お客さま満足のバロメーター」と考えます。

Ｑ２．具体的な店販の取り組み、実施方法をお聞かせください。

カルテ管理
お客様一人につき５種類のカルテを細かく記録し、朝礼、終礼で予約の方の情報をスタッフ全員で共有しています。

ウエルカムボード・カード作成
必ず手書きで準備し、まずこちらの「こうして欲しい」の前に、お客様目線での「ここまでしてもらいたい」と感じてもらう事が大切。

カウセリング滞店時間
カウセリングは一人15分〜30分、じっくり聴いて、しっかりストレスを解消していく。業界平均滞店時間2時間ですが、Ditaでは2時間30分です。それでも紹介による新規来店数は１ヵ月平均15〜16人のお客様が来店します。

Ｑ３．店販について講習会を実施していますか。

毎月１回は、丸一日勉強会の日をとっています。頭のスッキリしている午前中は、商品知識を高める勉強に2時間を取っています。同日、その月に出たファッション誌をスタッフで担当決めして、ファッション・メイク・ヘア・モデル・記事等を分析して、資料を作成してスタッフ全員の前で発表し、トレンド情報の共有をしています。

Ｑ４．お客様に店販を勧める時、気を付けていることは？

スタッフにいつも伝えていることは、「ミッション」と「コミッション」の話。
「キレイになってほしい」「キレイを続けてほしい」ということのため、僕達美容師の仕事がある。つまり僕達のミッション（目的）は、『お客様をキレイにする』です。その対価としての（結果）購入金額、売上という評価額がついてくる（コミッション）というのが店販。先に「買って欲しい」「売上を上げたい」というふうに、先に「コミッション」の意識があるのではお客様は信頼してくれません。

Ｑ５．店販の売上比率を教えてください。

今年、１〜６月の半年で商品購入比率は平均６０％
月平均店販売上 平均８０万、（スタッフ５名）スタッフ１人当たり月１６万
技術対店販比率 平均３３％
店販商品シャンプー購入比率 平均３３％

Ｑ６．今後、店販の取り組む商品と理想的な店販のあり方とは。

年内目標は、月平均１００万を安定させる事。その内容として「シャンプー利用者１００％」が来期目標、５０％が年内の目標です。まずは、毎日使うヘアケア剤をプロとして「これで洗ってほしい」というものを使って頂けるようになりたいです。その結果、月平均１００万ということになるということです。理想的な店販は・・「あなたを信頼しているわ！」と使って頂いて、僕達は「物に心をこめて渡す」ということです。